為什么挖掘機在新疆地區(qū)比別的省份賣得貴？

目前，部分品牌在新疆地區(qū)挖掘機的銷售價格，幾乎是全國各省中最高的，不少客戶對此表示疑問。我們也帶著這個疑問采訪了某外資品牌在新疆地區(qū)的銷售經(jīng)理，希望能從他的口中更加全面的了解新疆挖掘機價格居高不下的真正原因。

新疆地區(qū)的地理特點及工程機械市場現(xiàn)狀

要想了解新疆地區(qū)挖掘機銷售價格高于全國其他省份的原因，我們不得不先介紹新疆地區(qū)礦產(chǎn)資源的分布及工程機械的使用特點。新疆維吾爾自治區(qū)，簡稱新疆，位于中國西北邊陲，面積166萬平方公里，占中國國土總面積的六分之一，是中國陸地面積最大的省級行政區(qū)。新疆是我國戰(zhàn)略資源的重要儲備區(qū)，豐富的戰(zhàn)略資源是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支點。目前，新疆已發(fā)現(xiàn)礦產(chǎn)138種，探明資源儲量的117種，儲量居全國前10位的43種，5種礦產(chǎn)資源儲量居全國首位。石油、天然氣、煤、金、鉻、銅、鎳、稀有金屬、鹽類礦產(chǎn)、建材非金屬等蘊藏豐富，具有良好的開發(fā)前景。

目前，新疆地區(qū)的優(yōu)質客戶資源的所在地基本集中在省會烏魯木齊及喀什地區(qū)，客戶所從事的的工程主要包括：大挖，礦區(qū)施工；小挖，城鎮(zhèn)化施工。所以，在新疆地區(qū)，對大挖的定義與其他省份有所不同，一般省份的客戶將機重在20噸及以上的挖掘機統(tǒng)稱為大挖；而在新疆地區(qū)，只有36噸級以上的能夠進入礦區(qū)進行工作的挖掘機才能叫做大挖。

新疆地區(qū)挖掘機的品牌集中度也比較高，在礦區(qū)作業(yè)的挖掘機主要包括日立、小松、沃爾沃、卡特彼勒等外資品牌；國產(chǎn)品牌挖掘機在礦山上的應用很少，主要原因是作業(yè)環(huán)境惡劣，對于挖掘機的強度和可靠性要求高，部分國產(chǎn)品牌的挖掘機不能夠勝任。

相信通過以上的介紹，我們已經(jīng)對新疆地區(qū)不同于內陸其他省份的固有特點有了一個比較明確的了解。根據(jù)與這位新疆地區(qū)挖掘機銷售經(jīng)理的溝通，我們總結了一下幾點原因，這些因素造成了新疆地區(qū)挖掘機價格普遍高于外省。

高額的設備保養(yǎng)成本及維護費用

在中原地區(qū)和長江中下游地區(qū)的大多數(shù)省份，交通方便，客戶的作業(yè)點和趴活點也比較集中，一個售后服務小組在相對較短的時間內，就可以沿途完成多個工單的售后服務工作。

而新疆地區(qū)地廣人稀，客戶的施工地點非常分散，各個作業(yè)點之間的距離往往超過幾百公里乃至上千公里。所以，售后服務人員只能是專程為了某個工單驅車前往，一個來回基本都在2千公里左右，所采用的的服務車也都是能夠穿越戈壁與荒漠地區(qū)的越野車。人吃馬嚼，這樣核算下來的保養(yǎng)成本，包括工作人員及車輛使用成本，就要遠遠高于其他省份，而這些成本必然要被新疆地區(qū)的代理商計算到挖掘機的銷售總價當中去。否則，高額的保養(yǎng)成本必定會拉低代理商的利潤，導致經(jīng)營困難。所以，在促使新疆地區(qū)挖掘機價格偏高的諸多因素中，高額的設備保養(yǎng)成本當屬首位。

挖掘機雙重運費成本

挖掘機在新疆地區(qū)運費成本偏高主要包含兩層含義：

（1）首先是挖掘機產(chǎn)地省份到烏魯木齊的費用：新疆地區(qū)地處我國西北內陸省份，而幾大外資品牌挖掘機的產(chǎn)地省份主要集中在山東、江蘇、安徽、上海等偏東偏南的地區(qū)，更大噸位的進口機型也需要從天津港進口。那么，出廠價相同的兩臺挖掘機，從這些產(chǎn)地省運輸?shù)叫陆馁M用往往是各個省份中最高的。雖然這些費用是客戶負擔的，并沒有加成在設備成交價以內，但給客戶的整體感覺還是采購成本高于內陸其他省份。

（2）挖掘機在新疆省內的運輸費用：新疆地區(qū)客戶的工地往往非常分散，而銷售到客戶手中的設備往往是從烏魯木齊辦事處中轉過去的，那么，在新疆省內的運費也是一項不可小視的費用。

惡劣的工況導致易損件的更換成本上升

新疆地區(qū)海拔較高，硬土多，尤其是在礦區(qū)工作的挖掘機，其工況非常惡劣。隨之而來的是對挖掘機斗齒、鏟斗、履帶板等備件的磨損程度大大增加，且不排除在極端工況下導致斗桿、動臂開裂甚至斷裂的情況；個別海拔達到4000米以上的工地對于發(fā)動機的進氣能力也有特殊的要求。所以，在質保期內，代理商易損件的更換成本和設備維修的成本遠高于其他省份，這也是導致挖掘機在新疆賣得貴的原因之一。

部分廠家不公平的保養(yǎng)補貼政策和其他特殊因素

我們知道，廠家對于各省市代理商都有一定額度的設備保養(yǎng)補貼，這個額度占到挖掘機總銷售額的3%左右，具體都體現(xiàn)在每一項服務工單之內。從之前我們的敘述中可以發(fā)現(xiàn)，新疆地區(qū)代理商的設備維護費用遠高于其他省份的代理商，但是部分廠家并沒有因地制宜的將新疆地區(qū)代理商的補貼調高。而3%的廠家補貼，對于中原地區(qū)和南方地區(qū)省份的代理商往往是有盈余的，而給予新疆代理商的補貼卻不足以彌補其保養(yǎng)成本。所以，相對于同等額度補貼之下，其他省份的代理商在賺錢，新疆的代理商在賠錢，那么后者自然要將這部分損失在銷售價格中體現(xiàn)出來。

挖掘機銷售出去，不可避免的就會遇到個別信用程度不高的客戶，發(fā)生糾紛也在所難免。發(fā)生糾紛，代理商要么自行強制拖機解決，要么就訴諸法律，讓法院采取強制執(zhí)行的手段。從民族屬性上來講，新疆客戶是漢族與維族對半分的。正所謂投鼠忌器，公檢法等國家機關在針對少數(shù)民族的執(zhí)法手段的尺度把握上，需要考慮因此可能會引發(fā)的民族糾紛問題，所以，在具體的執(zhí)行過程中往往顯得乏力。除此之外，礦區(qū)的客戶往往帶有黑社會背景，強龍壓不過地頭蛇，對于社會關系不深、孤立無援的代理商來說，對于這一部分客戶的欠款也是無能為力的。所以，綜合這些因素，新疆代理商就需要從優(yōu)質客戶那里將這一部分成本彌補回來。所以，這些潛規(guī)則因素也是造成新疆地區(qū)挖掘機價格居高不下的原因之一。

【結語】訪談最后，這位某外資品牌挖掘機業(yè)務員的眼里透露出些許的無奈與苦澀。正向他所描述的，他和他的同事所工作、生活的環(huán)境與就像電影《無人區(qū)》所描述的一樣，充滿了荒漠與戈壁灘，是常人難以想象的無秩序下的生存狀態(tài)。而他和他的同仁，依然保持著對工作的熱情，堅守在這片讓他既有心酸又充滿渴望的土地上。