北美市場聚焦世界工程機械 中國企業(yè)服務(wù)需本地化

在過去，新興市場還未被工程機械企業(yè)譽為“掘金圣地”的時候，全球的工程機械市場中，北美、西歐、中國、日本占據(jù)著工程機械行業(yè)70%左右的市場份額。而這其中，北美地區(qū)是世界工程機械最大的生產(chǎn)地和市場，擁有大小工程機械制造企業(yè)近600家，其中包括卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾等多家全球著名的大企業(yè)。日前，三年一屆的工程機械盛會在拉斯維加斯圓滿收官，北美市場再度聚焦了世界的目光。

中國工程機械競逐北美市場。北美工程機械的發(fā)展首先緣于其巨大的經(jīng)濟總量，美國的工程建設(shè)總量每年大致在1.165萬億美元到1.19萬億美元之間，所以能保證數(shù)百億美元的工程機械銷售市場。美國次貸危機過后，對建筑工程機械行業(yè)的影響很大，于是造成了眾多國外企業(yè)在華建廠，將更多的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)鎖定中國及其他新興市場。但隨著經(jīng)濟的回暖，北美地區(qū)16類主要工程機械產(chǎn)品的銷售情況均有所增長（包括挖掘機、裝載機、推土機、自卸卡車、平地機、叉裝機、兩頭忙、攤鋪機等）。而此前卡特彼勒宣稱，受惠美國建筑業(yè)復(fù)蘇，刺激推土機及挖掘機銷售，對今年盈利及營收預(yù)測高過市場預(yù)期，所以，2014年的北美市場絕對“有利可圖”。

高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求新技術(shù)。從今年參加拉斯維加斯工程機械展的中國企業(yè)可以看出，許多企業(yè)開始將能否成功進駐北美市場作為衡量一個企業(yè)全球地位的重要標(biāo)桿，因此，此次參展的相關(guān)產(chǎn)品均為針對北美市場“量身定制”的“本地化”產(chǎn)品，他們擁有著適應(yīng)北美地區(qū)特色的高要求排放標(biāo)準(zhǔn)，有著專為綠色環(huán)保打造的一系列部件，有著針對北美施工環(huán)境而設(shè)置的高效率系統(tǒng)，所有這些，都展示了中國工程機械產(chǎn)品在突破高端技術(shù)，出擊高端市場的決心。

在北美市場，不僅有卡特彼勒、凱斯、約翰迪爾等本土企業(yè)占據(jù)絕對統(tǒng)治地位，另外歐洲企業(yè)也占據(jù)了一定份額，而近十幾年來，日韓企業(yè)也開始參與到日益激烈的競爭中。激烈的競爭中，高端的核心技術(shù)一直是北美市場將中國工程機械產(chǎn)品拒之門外的首要原因。功夫不負(fù)有心人，近年來，實力迅速增長起來的中國工程機械企業(yè)正在加快進軍北美市場的步伐，中國制造工程機械設(shè)備越來越頻繁的出現(xiàn)在北美各施工場所，比如2013年8月份，徐工CV122振動壓路機憑借良好的整機性能和產(chǎn)品可靠性，再次批量出口北美市場；10月份，山推產(chǎn)品全液壓推土機SD13YE獲北美證書，成為繼山推SD08YE、SD10YE后第三個準(zhǔn)入北美地區(qū)的全液壓推土機產(chǎn)品；10月24日，山東臨工在美國加利福尼亞州特洛克市舉行新產(chǎn)品發(fā)布儀式，其高端產(chǎn)品亦成功登陸北美市場。

今次，拉展圓滿收官后，中國工程機械企業(yè)更是大獲全勝。徐工集團歷時3年時間針對北美市場研發(fā)的包含汽車起重機、越野輪胎起重機、履帶起重機、裝載機、壓路機、挖掘機等9款U系列產(chǎn)品在開展第三天便售罄。三一一舉拿下的銷售及意向訂單超過1.3億美元，特別引人注意的是三一的變形金剛挖機剛一亮相美國拉展，就引起了不小的轟動，并順利登上了美媒DAILYNEWS頭版頭條。中聯(lián)重科更是以“本地化”的產(chǎn)品贏得參展觀眾的高度關(guān)注，并在展會現(xiàn)場與經(jīng)銷商簽訂了一筆價值2000萬美金的起重機設(shè)備銷售大單，展現(xiàn)出中聯(lián)重科以優(yōu)秀品質(zhì)深耕歐美高端市場的信心與實力。

服務(wù)本地化租賃需發(fā)達。有了產(chǎn)品打前鋒，中國工程機械企業(yè)的后續(xù)服務(wù)等也緊緊跟上。當(dāng)下，全球建筑工程機械行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，在經(jīng)濟發(fā)展，特別是工程建設(shè)事業(yè)發(fā)展的推動下，傳統(tǒng)市場穩(wěn)定增長，新興市場發(fā)展迅速，多數(shù)建筑工程機械制造企業(yè)盈利豐厚，擴張的欲望強烈。可是針對北美這種成熟的市場，中國工程機械企業(yè)需多下功夫。產(chǎn)品本地化后，服務(wù)也要緊隨其后，實現(xiàn)本地化。

從營銷方式看，工程機械租賃在發(fā)達國家已經(jīng)成為一種主要的營銷手段，大約占到銷售額的50%以上。相比于中國工程機械租賃市場，北美市場的成熟程度顯然要高許多。成熟度的高低不僅僅取決于市場制度的完善和租賃理念的成熟，在租賃市場上，是否擁有規(guī)模企業(yè)，這些企業(yè)能否迎合市場發(fā)展的需要，也是市場是否成熟的重要表現(xiàn)。在工程機械行業(yè)大鱷匯集的北美，卡特彼勒、沃爾沃以及赫茲租賃、Nations租賃等一批企業(yè)的介入，使得整個北美租賃市場生機勃發(fā)。在他們的帶動下，北美市場逐漸趨于細(xì)化，為用戶提供貼身服務(wù)成為共識。這就要求中國工程機械企業(yè)迅速適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，并積極轉(zhuǎn)變工程機械產(chǎn)品的營銷和使用方式，讓用戶能夠在全球范圍內(nèi)及時獲取產(chǎn)品的租賃、配件和維修服務(wù)。

北美市場對于全球工程機械行業(yè)而言舉足輕重，三年一屆的拉斯維加斯工程機械展會毫無疑問的成為全球工程機械“戰(zhàn)場”的一個縮影。顯而易見，今年，中國工程機械企業(yè)在客場上取得了不俗的成績，獲得了北美市場的廣泛認(rèn)可。但是，不得不說，征服北美市場，中國工程機械還有許多高峰需要翻越。欣慰的是，透過美國拉展，我們看到中國工程機械企業(yè)在北美市場尋求突破的決心和信心。未來，我們期待著中國工程機械企業(yè)能夠在北美市場上快馬加鞭，蓬勃發(fā)展，再續(xù)輝煌。